Le discours est devenu le principal argument marketing de certaines fintechs françaises adeptes de la gestion sous mandat en ligne : « Contrairement aux autres acteurs, nous ne nous rémunérons que lorsque vos investissements réalisent des gains. Notre récompense, c'est votre réussite. »
Présenté ainsi, l'argument semble imbattable. Une commission de performance, c'est moralement supérieur, c'est aligné, c'est juste. Le client paie quand il gagne — c'est la promesse.
Sauf que cette construction repose sur deux omissions, qui font qu'un contrat « sans frais sauf à la performance » peut, dans les faits, coûter beaucoup plus cher qu'un contrat classique présenté comme banal.
Première omission : les frais récurrents n'ont pas disparu
L'expression « commission de performance » suggère implicitement qu'en l'absence de performance, il n'y a pas de frais. C'est faux. Tous les contrats d'assurance-vie en gestion sous mandat — y compris ceux qui se présentent comme « sans frais » — portent en réalité au minimum deux couches de frais récurrents, prélevés chaque année sur l'encours, indépendamment de toute performance :
- Les frais de gestion du contrat (assureur), généralement de l'ordre de 0,5 % par an sur les unités de compte
- Les frais des supports (sociétés de gestion), de l'ordre de 1,2 % en moyenne pour des fonds actifs traditionnels (type OPCVM)
Soit un total d'environ 1,7 % par an (variable selon les acteurs), prélevé que vous gagniez ou que vous perdiez. Sur vingt ans, ce niveau de frais représente environ 30 % du capital final par rapport à un contrat sans frais. C'est colossal, et cet impact final est presque toujours passé sous silence dans la communication.
| Type de frais | Taux annuel | Prélevé sur | Indépendant de la performance |
|---|---|---|---|
| Frais de gestion (assureur) | 0,5 % | Encours UC | Oui |
| Frais des supports (sociétés de gestion) | 1,2 % | Encours des fonds | Oui |
| Total des frais récurrents | 1,7 % | Encours du contrat | Oui |
| Commission de performance | Variable selon modèle | Plus-values | Non |
Pire : ces argumentaires comparent volontiers ces frais à « la moyenne du marché » pour suggérer qu'on ne peut pas faire mieux. C'est un cadrage défensif. La bonne référence n'est pas la moyenne du marché, mais les meilleurs du marché.
Le vrai comparatif : non pas la moyenne, mais le meilleur
Sur le marché français, un investisseur peut aujourd'hui souscrire un contrat d'assurance-vie avec :
- 0,3 % de frais de gestion sur les unités de compte en gestion libre, dans les meilleurs contrats accessibles aux particuliers
- 0,03 % à 0,15 % pour des supports ETF performants (par exemple un ETF S&P 500 affiché à 0,03 %)
- Soit un total de l'ordre de 0,33 % à 0,45 % par an en gestion libre, ou environ 0,55 % en gestion pilotée à base d'ETF
| Type de contrat | Frais de gestion | Frais des supports | Total annuel récurrent |
|---|---|---|---|
| Fintech à commission de performance | 0,5 % | 1,2 % (fonds actifs) | 1,7 % |
| Meilleur contrat AV en gestion libre | 0,3 % | 0,03 à 0,15 % (ETF) | 0,33 à 0,45 % |
| Meilleur contrat AV en gestion pilotée | 0,5 % | ≈ 0,05 % (ETF) | ≈ 0,55 % |
À comparer aux 1,7 % du modèle évoqué plus haut. À performance brute identique de 6 % par an sur vingt ans, 100 000 € investis donnent environ 301 000 € dans le contrat à 0,33 %, contre 232 000 € dans le contrat à 1,7 %. Soit près de 70 000 € d'écart, uniquement dû aux frais.
Et c'est avant même de parler de la commission de performance.
La question qui dérange : pourquoi ce type de courtier ne propose-t-il pas les contrats les moins chers ?
Si ces contrats à frais bas existent, pourquoi les courtiers à commission de performance ne les distribuent-ils pas ?
La réponse est mécanique : ils ne pourraient pas. Leur modèle économique repose sur les rétrocommissions — une part des frais de gestion versés à l'assureur et aux sociétés de gestion leur est rétrocédée. C'est précisément ce qui finance la « gratuité » apparente de leur prestation de conseil et de gestion en dehors des périodes de performance.
Concrètement : si un courtier sélectionne un ETF à 0,07 % de frais, il ne touche rien sur ce support. S'il sélectionne un fonds actif à 1,2 %, il peut percevoir 0,4 à 0,6 % par an de rétrocommission. Le choix du support a donc un impact direct sur ses revenus — et il intervient en amont de tout calcul d'intérêt pour le client.
Cela ne signifie pas qu'il y a fraude ou tromperie. Cela signifie qu'il existe un conflit d'intérêts structurel : la sélection des supports est influencée par leur niveau de rémunération pour le distributeur, pas seulement par leur intérêt pour le client. Au final, l'investisseur paie deux fois : une fois par les frais des supports (qui financent indirectement le courtier), une seconde fois par la commission de performance affichée.
Le mécanisme asymétrique de la commission de performance
À ce premier problème s'en ajoute un second, structurel : la commission de performance est par construction une option asymétrique au bénéfice du gestionnaire.
Si le portefeuille gagne 15 %, le gestionnaire prélève sa commission sur la performance. Si le portefeuille perd 15 %, le gestionnaire ne supporte rien — la perte est intégralement portée par le client. Le gestionnaire détient donc, gratuitement, une option d'achat sur la performance de votre épargne.
| Scénario | Performance du portefeuille | Conséquence pour le client | Rémunération du gestionnaire |
|---|---|---|---|
| Année favorable | +15 % | Gain plafonné par la commission | Frais récurrents + commission sur les gains > 5 % |
| Année défavorable | – 15 % | Perte intégralement supportée | Frais récurrents uniquement |
Deux conséquences pour le client :
- La performance maximale est plafonnée, alors que la perte maximale ne l'est pas. L'espérance de gain est tronquée d'un côté seulement.
- L'incitation au risque est augmentée. Un gestionnaire rémunéré à la performance a un intérêt rationnel à augmenter la volatilité, puisque les hausses lui profitent davantage que les baisses ne lui coûtent. Ce biais est bien documenté dans la littérature académique sur les hedge funds.
Sur longue période, cette asymétrie fait que le rendement moyen perçu par le client est mécaniquement plus faible qu'avec un contrat à frais fixes équivalents, à allocation égale.
Seconde omission : le seuil de déclenchement de la commission
Cette seconde omission est plus subtile. Elle concerne une variable rarement discutée dans la communication grand public : quand exactement la commission se déclenche-t-elle ? Sur quelle base calcule-t-on les « gains » qui font basculer le client en zone de facturation ?
Les orientations ESMA (Position AMF DOC-2021-01, applicable depuis janvier 2021) reconnaissent trois grands modèles de commission de performance. Chacun a sa logique propre, et chacun a ses défauts qu'il faut connaître avant de souscrire.
1. Le seuil absolu — le plus défavorable au client
La commission se déclenche dès que la performance dépasse un certain pourcentage fixe (typiquement 5 %), indépendamment de ce qu'a fait le marché. Un seuil de 5 % absolu est trivialement franchi sur les marchés actions sans aucun talent de gestion : la performance historique d'un indice action large mondial se situe entre 7 et 9 %/an. Vous payez alors une commission pour la simple exposition au marché — un ETF passif à 0,07 % vous aurait donné le même résultat.
2. Le high-water mark (HWM) — le modèle des fintechs
La commission ne se déclenche que lorsque le portefeuille atteint un nouveau plus haut historique, souvent calculé trimestriellement. C'est mieux qu'un seuil absolu : si le portefeuille remonte simplement après une baisse jusqu'à son précédent plus haut, vous ne payez pas — vous n'avez pas « gagné », vous avez juste récupéré.
Mais ce modèle a trois limites importantes :
- Aucun seuil minimum de déclenchement. La commission s'applique dès le premier euro de gain au-dessus du précédent plus haut. Un trimestre à +1 % de performance suffit à activer la commission, alors même que cette performance modeste est attribuable au marché. Aucune valeur ajoutée du gestionnaire n'est exigée — il suffit que le portefeuille monte.
- Cristallisation trop fréquente. Un HWM trimestriel multiplie par quatre les occasions de prélèvement par rapport à un HWM annuel (qui est lui-même plus permissif que le modèle quinquennal recommandé par l'ESMA). Dans un marché haussier soutenu, le client paie quasiment chaque trimestre.
- Pas de correction du bêta de marché. Si le marché monte de 8 %/an pendant cinq ans, votre portefeuille atteint des nouveaux plus hauts mécaniquement, sans aucun talent du gestionnaire. Vous payez pour ce que le marché vous offre gratuitement, et que vous auriez capté en investissant simplement dans un ETF passif.
Concrètement, dans un marché haussier classique (≈ 8 %/an), la commission HWM peut représenter l'équivalent d'environ 1 point de frais annuel supplémentaire — qui s'ajoute aux 1,7 % de frais récurrents déjà identifiés. Soit un coût total réel proche de 2,7 %/an, à comparer aux 0,33 à 0,55 %/an des meilleurs contrats du marché.
3. La surperformance relative à un indice — la norme la plus exigeante
La commission ne se déclenche que lorsque le portefeuille bat son indice de référence. Si l'indice fait +15 % et le portefeuille +15 %, aucune commission n'est due — vous aviez le même résultat sans payer le gestionnaire. C'est ce modèle qui rémunère réellement et exclusivement la valeur ajoutée du gérant, ce qu'on appelle l'alpha.
Ce modèle est cohérent avec l'esprit même de la commission de performance : ne payer que ce que le gérant apporte au-delà de ce qui est gratuitement accessible via un ETF passif.
| Modèle | Déclenchement | Limite principale |
|---|---|---|
| Seuil absolu (ex. 5 %) | Performance > seuil fixe | Rémunère la simple exposition au marché |
| High-water mark trimestriel | Nouveau plus haut atteint | Cristallisation fréquente, ne corrige pas le bêta de marché |
| Surperformance vs indice | Performance > indice de référence | Le plus exigeant pour le gestionnaire — rare en distribution grand public |
Aucun de ces trois modèles n'est mauvais en soi — ils sont tous reconnus par l'ESMA. Mais ils n'ont pas la même exigence vis-à-vis du gestionnaire. Plus le modèle est éloigné d'un benchmark relatif, plus le client est susceptible de payer une commission pour une performance qu'il aurait pu obtenir gratuitement.
La très grande majorité des fintechs à commission de performance distribuées en France utilisent un modèle HWM trimestriel. C'est plus exigeant qu'un seuil absolu, mais nettement moins exigeant qu'une surperformance relative à un indice.
Les deux questions à poser avant de souscrire
Pour démêler ces situations, deux questions suffisent à révéler la qualité réelle d'un contrat à commission de performance :
| Question à poser au courtier | Réponse défavorable | Réponse alignée avec les standards |
|---|---|---|
| Coût total annuel récurrent (assureur + supports) ? | Supérieur à 1 % | Inférieur à 0,5 % |
| Sur quel modèle est calculée la commission de performance ? | Seuil absolu / HWM trimestriel | Surperformance relative à un indice cohérent avec l'allocation |
1. Quel est le coût total annuel récurrent, hors performance, exprimé en pourcentage de l'encours ?
Additionnez frais de gestion du contrat et frais moyens des supports utilisés dans l'allocation. Si la réponse dépasse 1 %, comparez avec les meilleures offres du marché plutôt qu'avec la moyenne. À performance brute identique, chaque point de frais en moins représente environ 22 % de capital final supplémentaire sur vingt ans.
2. Sur quel modèle est calculée la commission de performance, et avec quelle fréquence ?
Un seuil absolu est défavorable au client (il rémunère la simple exposition au marché). Un HWM trimestriel est plus exigeant, mais reste éloigné des bonnes pratiques (cristallisation fréquente, pas de correction du bêta). Le modèle le plus aligné avec l'esprit de la commission de performance — rémunérer la valeur ajoutée réelle — est la surperformance relative à un indice de référence pertinent.
En synthèse
Concentrer le débat sur la seule commission de performance, c'est faire le jeu du distributeur. Le vrai sujet est ailleurs.
Ce qui détermine la performance nette de votre épargne sur la durée, ce n'est pas la nature du modèle de rémunération de votre courtier — c'est la somme cumulée de tous les frais que vous payez chaque année : frais d'entrée, frais de gestion du contrat, frais des supports, frais d'arbitrage, et — le cas échéant — commission de performance. C'est leur addition qui détermine ce qui restera réellement dans votre poche au bout de 10, 20 ou 30 ans.
Avant toute souscription, exigez le coût total annuel récurrent du contrat — frais assureur plus frais moyens des supports utilisés dans votre allocation —, et comparez-le aux meilleurs contrats du marché, pas à la moyenne. Si l'écart dépasse 1 point de frais annuel, l'impact cumulé sur vingt ans dépasse presque toujours tout gain hypothétique d'une gestion active.
L'argument « on se rémunère à la performance » est marketing efficace. Mais une fois posée la question de l'ensemble des frais — récurrents et liés à la performance —, ce qui paraissait imbattable apparaît pour ce qu'il est : un contrat coûteux, dont la promesse occulte l'essentiel.
Questions fréquentes
Comment fonctionne la commission de performance en assurance-vie ?
Une commission de performance prélève un pourcentage des gains réalisés au-delà d'un seuil (souvent 12 à 15 % des plus-values). Trois modèles existent : seuil absolu (commission dès dépassement d'un % fixe), high-water mark (commission seulement à chaque nouveau plus haut atteint), ou surperformance relative à un indice de référence. Tous reconnus par l'ESMA, mais avec des niveaux d'exigence très différents pour le gestionnaire.
Qu'est-ce qu'un high-water mark ?
Le high-water mark (HWM) est un mécanisme où la commission de performance se déclenche uniquement quand le portefeuille atteint un nouveau plus haut historique. Si le portefeuille remonte après une baisse jusqu'à son ancien plus haut, vous ne payez pas. C'est mieux qu'un seuil absolu, mais quand le HWM est calculé trimestriellement et sans seuil minimum, il se déclenche très fréquemment dans un marché haussier, sans valeur ajoutée réelle du gestionnaire.
Les fintechs en gestion sous mandat sont-elles vraiment moins chères ?
Non, dans la grande majorité des cas. Une fintech à commission de performance porte typiquement 1,7 % de frais récurrents par an (0,5 % assureur + 1,2 % supports) auxquels s'ajoute la commission de performance — soit un coût total réel proche de 2,7 %/an dans un marché haussier classique. À comparer aux 0,33 à 0,55 %/an des meilleurs contrats du marché en gestion libre ou pilotée à base d'ETF.
Vous hésitez sur un contrat d'assurance-vie en gestion sous mandat ?
paro conseil analyse vos contrats existants ou ceux que l'on vous propose, sans rétrocommission, dans votre seul intérêt. Diagnostic indépendant et chiffré.
Prendre rendez-vous gratuitement →